Website-Konversionen steigern - Traffic in gebuchte Aufträge verwandeln

Die meisten Ratschläge darüber, wie man Website-Konversionen steigert, wurden für Online-Shops geschrieben. Sie sprechen über Warenkörbe, Checkout-Schaltflächen und Versandschwellen. Wenn Sie einen Dachdeckerbetrieb, ein HLK-Unternehmen oder einen Restaurierungsdienst führen, passt nichts davon zu der Art, wie Sie tatsächlich Arbeit bekommen. Niemand legt ein neues Dach in einen Warenkorb. Sie rufen Sie an, füllen ein kurzes Formular aus oder buchen eine Inspektion. Die eigentliche Frage ist also nicht, wie man Produkte online verkauft. Es ist, wie man die Menschen, die bereits auf Ihrer Website landen, in gebuchte Aufträge in Ihrem Kalender verwandelt.

Hier ist der unbequeme Teil. Sie können Ihren Traffic verdoppeln und fast keine Umsatzveränderung sehen, wenn Ihre Website Besucher am Kontaktpunkt verliert. Eine Website, die 2 Prozent der Besucher in Anfragen konvertiert und dann auf 4 Prozent verbessert wurde, ist dasselbe wie das Verdoppeln Ihres Werbebudgets ohne einen weiteren Euro auszugeben. Deshalb ist Konversion in der Regel der günstigste Wachstumshebel, den ein lokales Unternehmen hat - und der, den die meisten Inhaber nie anfassen.

Dieser Leitfaden handelt von diesem Hebel. Die Hälfte davon wird nützlich sein, auch wenn Sie nie etwas an dem ändern, wer Ihre Website erstellt.

Was "konvertieren" für ein Dienstleistungsunternehmen wirklich bedeutet

Für einen Online-Shop ist eine Konversion ein Kauf. Für Sie ist eine Konversion fast immer eine von drei Aktionen:

• Ein Telefonanruf von der Website
• Ein eingereichtes Formular oder eine Angebotsanfrage
• Ein direkt gebuchter Termin oder eine Inspektion

Alles auf Ihrer Website sollte darauf ausgerichtet sein, eines dieser drei Dinge einfach zu machen. Wenn ein Besucher in den ersten Sekunden nicht herausfinden kann, wie er eines davon tun soll, hat das Design versagt - egal wie gut es aussieht.

Es hilft zu wissen, wo Sie ungefähr stehen. Bei Handwerksbetrieben liegt die branchenweite Website-Konversionsrate für HLK, Dachdeckung und Umbauten in der Mitte von 3 bis 7 Prozent aufgrund höherer Preispunkte und längerer Entscheidungen, während Sanitär und Notfalldienste höher konvertieren, weil die Absicht dringend ist. Wenn Ihre Website unter 2 Prozent der Besucher in irgendeiner Art von Kontakt konvertiert, haben Sie ein Leck, das es wert ist, behoben zu werden, bevor Sie einen weiteren Cent für Traffic ausgeben.

Beginnen Sie mit der einen Zahl, die die meisten Inhaber nie messen

Sie können nicht verbessern, was Sie nicht verfolgen. Die Mathematik ist einfach:

Konversionsrate = Anfragen geteilt durch Besucher, mal 100.

Wenn 500 Personen Ihre Website letzten Monat besucht haben und 15 davon angerufen oder ein Formular eingereicht haben, ist das eine Konversionsrate von 3 Prozent. Alles über 5 Prozent gilt generell als stark für ein lokales Unternehmen. Sie brauchen keine ausgefeilte Software, um anzufangen. Sie brauchen drei Dinge:

• Eine Möglichkeit, Besucher zu zählen (Google Analytics oder die integrierten Statistiken Ihres Website-Hosts)
• Call-Tracking, damit Sie wissen, welche Anrufe von der Website kamen
• Eine Zählung der Formulareinsendungen oder Buchungen

Sobald Sie eine Basiszahl haben, wird jede Änderung, die Sie vornehmen, zu einem Test statt zu einer Vermutung. Diese eine Gewohnheit trennt Inhaber, die ihre Ergebnisse zusammensetzen, von Inhabern, die ihre Website alle zwei Jahre neu gestalten und hoffen.

Das Telefon zur einfachsten Sache auf der Seite machen

Bei Handwerksbetrieben ist das Telefon noch immer die Aktion mit der höchsten Absicht, die ein Besucher ausführen kann. Jemand, der Ihre Nummer eintippt oder auf eine Schaltfläche zum Anrufen tippt, ist dem Buchen weit näher als jemand, der Ihre Über-uns-Seite liest. Doch viele lokale Websites vergraben die Nummer in kleinem Text in der oberen Ecke.

Tun Sie das Gegenteil. Auf Smartphones, wo die meisten lokalen Suchanfragen stattfinden, machen Sie die Telefonnummer zu einer großen Tap-zum-Anruf-Schaltfläche, die ohne Scrollen sichtbar ist. Wiederholen Sie sie. Legen Sie sie in den Header, erneut nachdem Sie Ihre Leistungen beschrieben haben, und erneut am unteren Ende. Klick-zum-Anruf-Schaltflächen können Telefonanfragen um 30 bis 50 Prozent steigern, largely weil sie die Reibung des Kopierens einer Nummer beseitigen.

Wenn ein Fremder Ihre Website auf seinem Smartphone auf einem Parkplatz geöffnet hätte, könnte er Sie mit einem Tap anrufen, ohne einzuzwicken oder zu scrollen? Wenn nicht, ist das Ihre erste Korrektur.

Eine Tap-zum-Anruf-Schaltfläche ist eine kleine Änderung mit einer unverhältnismäßigen Wirkung, weil sie den Besucher genau in dem Moment trifft, in dem er sich entschlossen hat zu handeln.

Die echte Frage des Besuchers in der ersten Sicht beantworten

Wenn jemand auf Ihrer Website landet, stellt er still vier Fragen:

• Tun Sie die spezifische Sache, die ich brauche?
• Bedienen Sie mein Gebiet?
• Kann ich Ihnen vertrauen?
• Wie erreiche ich Sie?

Wenn der obere Teil Ihrer Seite alle vier vor jedem Scrollen beantwortet, sind Sie vor den meisten Mitbewerbern. Eine vage Überschrift wie "Qualität, auf die Sie zählen können" beantwortet keine davon. Eine konkrete wie "Notfall-Dachreparatur und Vollersatz in Hannover und Umland" beantwortet zwei sofort und sagt dem falschen Besucher, weiterzugehen - was auch ein Gewinn ist.

Hier scheitern viele schöne Websites still. Sie führen mit einem Stockfoto und einem Slogan statt einer klaren Aussage darüber, was Sie tun und wo.

Beweis zeigen, keine Adjektive

Jeder kann "zuverlässig" und "professionell" auf eine Website schreiben. Besucher haben gelernt, diese Wörter zu ignorieren. Was sie bewegt, ist der Beweis, dass andere Menschen wie sie ein gutes Ergebnis bekommen haben. Bewertungen gehören zu den stärksten Tools, die Sie haben. Untersuchungen deuten darauf hin, dass 84 Prozent der Menschen Online-Bewertungen genauso vertrauen wie einer persönlichen Empfehlung.

Der Beweis, der für ein Dienstleistungsunternehmen am besten konvertiert, ist konkret:

• Echte Bewertungen mit Vorname und Stadt, keine anonymen Fünf-Sterne-Blöcke
• Vorher-Nachher-Fotos tatsächlicher Aufträge, die Sie erledigt haben
• Eine sichtbare Zahl wie "über 400 Dächer seit 2014 erneuert"
• Lokale Ausweise: Zulassung, Versicherung, Hersteller-Zertifizierungen, Jahre im Betrieb

Vorher-Nachher-Fotos verdienen besondere Aufmerksamkeit, weil die meisten Mitbewerber sie überspringen. Ein Hausbesitzer, der über einen 12.000-Euro-Auftrag entscheidet, möchte die Qualität Ihrer Arbeit sehen, kein Stockbild eines Hauses, das nicht seines ist.

Reibung aus dem Formular, das Sie die Leute ausfüllen lassen, entfernen

Jedes Feld, das Sie einem Kontaktformular hinzufügen, kostet Sie Einsendungen. Niemand möchte etwas ausfüllen, das sich wie eine Steuererklärung anfühlt. Halten Sie Formulare auf drei oder vier Felder maximal - jede zusätzliche Box gibt dem Besucher einen weiteren Grund aufzugeben.

Für einen ersten Kontakt brauchen Sie in der Regel nur:

• Name
• Telefon oder E-Mail
• Eine einzeilige Beschreibung des Problems

Den Rest können Sie während des Anrufs oder der Inspektion sammeln. Zuerst nach der vollen Adresse, der Art des Dachs und einem bevorzugten Terminplan zu fragen fühlt sich für Sie gründlich an und für den Besucher erschöpfend. Sammeln Sie das Minimum, holen Sie die Anfrage und lassen Sie einen Menschen die Details behandeln.

Dieselbe Logik gilt für das Buchen. Wenn Sie echte Online-Planung anbieten können, bei der ein Besucher einen offenen Slot ohne Telefonat wählt, tun Sie das. Das Hin-und-Her von Telefon-Tag zu entfernen ist eine der zuverlässigsten Methoden, Website-Konversionen zu steigern, weil es Menschen ermöglicht, in dem Moment zu handeln, in dem sie motiviert sind - auch um 22 Uhr, wenn Ihr Büro geschlossen ist.

Ladegeschwindigkeit und Mobilnutzung sind nicht optional

Sie können alles oben tun und trotzdem Leute verlieren, wenn die Seite langsam ist. Etwa 40 Prozent der Menschen verlassen eine Website, die länger als drei Sekunden braucht zu laden, und die Zahl steigt auf Smartphones. Ein Besucher, der abprallt, bevor die Seite erscheint, sieht niemals Ihre Bewertungen, Ihre Telefon-Schaltfläche oder Ihr Formular.

Zwei praktische Überprüfungen:

• Öffnen Sie Ihre eigene Website auf Ihrem Smartphone mit mobilem Datennetz, nicht Ihrem Heim-WLAN. Messen Sie, wie lange es dauert, bis Sie die Anruf-Schaltfläche antippen können.
• Komprimieren Sie große Bilder. Übergroße Titelfotos sind die häufigste Ursache für langsame lokale Websites.

Das Design muss auch auf einem kleinen Bildschirm halten. Die meisten Ihrer Besucher sind auf einem Smartphone, also ist die mobile Version die echte Version. Wenn Schaltflächen zu nahe beieinander sind, der Text zu klein ist oder die Nummer auf Smartphones schwer zu finden ist, dort entsteht das Leck Ihrer Konversionen - unabhängig davon, wie gut das Desktop-Layout aussieht.

Den Besucher mit einem klaren nächsten Schritt pro Abschnitt führen

Eine konvertierende Seite präsentiert nicht zehn Optionen. Sie bietet wiederholt dieselbe klare Aktion an. Jeder Abschnitt sollte damit enden, den Besucher zum Anrufen, zum Anfordern eines Angebots oder zum Buchen zu führen.

Praktische Version dieser Idee:

• Eine primäre Aktion, wiederholt. Nicht "Jetzt anrufen" gegen "Für unseren Newsletter anmelden" gegen "Folgen Sie uns" konkurrieren lassen.
• Aktionsorientierter Schaltflächentext. "Meine kostenlose Inspektion holen" schlägt "Absenden".
• Kontrast. Die Schaltfläche sollte das visuell offensichtlichste Ding auf dem Bildschirm sein.

Im Zweifel kürzen. Eine Seite mit einem starken Pfad konvertiert besser als eine Seite, die mit Links zu jeder Leistung, jedem Blog-Beitrag und jedem Social-Media-Profil überfüllt ist.

Kleine Änderungen testen und die Gewinner behalten

Sie werden die perfekte Website nicht beim ersten Versuch erraten, und das müssen Sie auch nicht. Die Inhaber, die gewinnen, behandeln Konversion als laufende Gewohnheit. Sogar kleine Aktualisierungen - wie eine Überschrift umformulieren oder eine Schaltfläche ändern - können Konversionen sinnvoll bewegen. Ändern Sie jeweils eine Sache, beobachten Sie die Zahl für ein paar Wochen und behalten Sie, was funktioniert.

Gute frühe Experimente für ein Dienstleistungsunternehmen:

• Eine konkrete, ortsbasierte Überschrift gegenüber einer generischen
• Eine Tap-zum-Anruf-Schaltfläche im Header gegenüber einer reinen Textnummer
• Ein Drei-Felder-Formular gegenüber einem längeren
• Vorher-Nachher-Fotos über den Bewertungen gegenüber darunter

Keines davon erfordert eine Überarbeitung. Es erfordert, auf diese eine Konversionszahl zu achten, die Sie angefangen haben zu verfolgen.

Wo eine Fertiglösung passt

Alles oben Genannte ist von allein machbar, und viele Inhaber tun es. Der ehrliche Haken ist die Zeit. Die meisten Handwerker sind den ganzen Tag auf einem Dach oder unter einem Heizofen, nicht beim Bearbeiten einer Website. Die Website driftet langsam aus dem Datum, die Telefon-Schaltfläche wird nie behoben und die Lecks bleiben offen.

Diese Lücke ist der Grund, warum ein Dienst wie Saynovo existiert. Er generiert eine erste Website kostenlos aus Ihrem Google Unternehmensprofil, sodass die Konversionsteile, auf die dieser Leitfaden drängt (ein Tap-zum-Anruf-Header, echte Bewertungen, kurze Formulare, eine Seite pro Leistung) im ersten Entwurf erscheinen, anstatt auf Sie zu warten. Weil Sie Dinge ändern, indem Sie sie einfach beschreiben ("legen Sie die Vorher-Nachher-Fotos über die Bewertungen", "machen Sie die Anruf-Schaltfläche auf Smartphones größer"), hören die kleinen Tests, die eine Konversionsrate steigern, auf, an der Bearbeitungsreibung zu stauen.

Kurz zusammengefasst: wie Sie Website-Konversionen steigern

Wenn Sie sich nichts anderes merken, merken Sie sich das. Um eine Website dazu zu bringen, Traffic in gebuchte Aufträge zu konvertieren, brauchen Sie nicht zuerst mehr Besucher. Sie müssen die Lecks stoppen:

• Verfolgen Sie Ihre Konversionsrate, damit jede Änderung gemessen wird
• Machen Sie das Telefon zu einer Ein-Tap-Aktion, die die Seite hinunter wiederholt wird
• Sagen Sie genau, was Sie tun und wo, in der ersten Sicht
• Beweisen Sie es mit echten Bewertungen und Vorher-Nachher-Fotos
• Kürzen Sie Ihr Formular auf drei Felder und bieten Sie echte Online-Buchung an
• Halten Sie die Seite schnell und für das Smartphone zuerst gebaut
• Zeigen Sie jeden Abschnitt auf einen klaren nächsten Schritt, dann testen und behalten Sie die Gewinner

Tun Sie das und Sie werden Website-Besucher bei höherer Rate in Kunden verwandeln - beim gleichen Traffic, den Sie bereits haben. Das ist das günstigste Wachstum, das ein lokales Unternehmen je kaufen wird.