Como Conseguir Mais Leads pelo Seu Site

A maioria dos conselhos sobre como conseguir mais leads pelo seu site é escrita para empresas de software e lojas online. Fala de funis de e-mail, downloads de PDF em troca de dados e testar um título de quarenta formas diferentes. Se você toca uma equipe de telhados, uma empresa de ar-condicionado, um estúdio de massagem ou um serviço de limpeza, esse conselho presume, em silêncio, coisas que não valem para você. Os seus compradores não estão fazendo cadastro para um teste grátis. Eles têm um telhado vazando, um forno quebrado ou uma dor nas costas, e querem falar com um humano de verdade hoje.

Este guia é escrito para esse leitor. O objetivo é simples: pegar o tráfego que você já tem e transformar mais dele em ligações e pedidos de orçamento. Você não precisa de um redesenho completo nem de um diploma de marketing. Você precisa de um punhado de ajustes específicos, feitos na ordem certa.

Primeiro, entenda como um lead realmente se parece para você

Um lead não é uma visualização de página. É um momento em que um estranho decide levantar a mão e dizer "me ajuda". Para negócios de serviços locais, essa mão sobe de umas poucas formas:

Um toque no seu telefone (um clique para ligar)
Um formulário de orçamento ou agendamento enviado
Uma mensagem de texto ou de chat
Um toque no seu endereço para pegar a rota

Aqui vai a parte que os grandes blogs deixam passar: para a maioria dos serviços residenciais, o telefone ainda ganha. Um relatório de desempenho de ligações em serviços residenciais, cobrindo milhões de chamadas monitoradas, descobriu que as conversas por telefone continuam sendo o momento em que os negócios de fato fecham, com boa parte de quem liga alcançando uma pessoa e convertendo durante essa única ligação (Supply House Times). Se o seu site esconde o telefone, você está escondendo o caminho de lead que mais converte.

Então, antes de mexer em qualquer outra coisa, anote as duas ou três ações que você realmente quer que um visitante faça. Para um encanador, pode ser "ligar agora" e "pedir orçamento". Tudo abaixo é sobre tornar essas ações impossíveis de perder.

Conheça os seus números para saber se uma mudança funcionou

Você não consegue melhorar o que não mede. A boa notícia é que você não precisa de software caro para começar.

Taxas de conversão típicas te dão um alvo aproximado. Em muitos setores, a conversão de site costuma ficar na casa de um dígito baixo, com sites de serviços residenciais e locais muitas vezes vendo alguns por cento dos visitantes agirem (Ruler Analytics). Como referência prática para sites de serviços locais: um formulário de contato simples pode converter cerca de 3 por cento dos visitantes, uma página focada em pedido de orçamento pode chegar a 5 por cento ou mais, e uma página de destino de propósito único ligada a uma campanha de anúncio pode bater 8 a 10 por cento.

Se 500 pessoas visitam o seu site este mês e 5 ligam, isso é uma taxa de conversão de 1 por cento, e há dinheiro de verdade sendo deixado na mesa. Acompanhe três coisas:

Quantos visitantes você tem (o Google Analytics é gratuito)
Quantas ligações vêm do site (use um link de clique para ligar para os toques serem contáveis)
Quantos envios de formulário você tem

Confira isso uma vez por mês. Quando você fizer uma mudança abaixo, vai saber em poucas semanas se ela ajudou.

Coloque o telefone onde os polegares já estão

No celular, o canto superior direito e o rodapé da tela são áreas nobres. O seu telefone deve estar nos dois, como um link clicável, em toda página.

No cabeçalho: mostre o número como um botão, não como texto cinza. Faça dele um link real de clique para ligar para um toque discar.
No celular: adicione uma barra fixa presa ao rodapé da tela com "Ligar" e "Pedir orçamento". Ela acompanha o visitante enquanto ele rola.
Perto de cada preço ou descrição de serviço: repita a chamada para ação. As pessoas decidem em momentos diferentes, então dê uma saída em cada um.

Essa única mudança muitas vezes move o ponteiro mais do que qualquer outra coisa para negócios locais, porque você está tirando o atrito da ação que os seus melhores clientes já querem fazer.

Conserte os seus formulários: peça menos, receba mais

Formulários longos matam leads. Cada campo a mais é outro motivo para desistir. Formulários online ainda são apontados por muitas empresas como uma das principais fontes de novos negócios, mas só quando são curtos (Salesmate).

Um formulário de pedido de orçamento para um negócio de serviço raramente precisa de mais que:

Nome
Telefone ou e-mail (deixe a pessoa escolher)
Com o que ela precisa de ajuda (uma caixa de texto curta ou algumas opções para marcar)
CEP ou endereço, só se você realmente precisar para orçar

Corte todo o resto. Você não precisa do nome da empresa, da faixa de orçamento nem de como a pessoa ficou sabendo de você. Pergunte isso na ligação. Um formulário mais curto quase sempre vence um "completo".

Mais dois ajustes de formulário que rendem acima do peso:

Deixe a expectativa clara no próprio botão. "Quero meu orçamento grátis" vence "Enviar". Diga o que acontece a seguir, como "Respondemos em até uma hora útil".
Mostre o formulário, não o esconda atrás de um clique. Um formulário que o visitante vê na página converte melhor que um link para uma página de contato separada.

Velocidade é um problema de lead, não um problema de tecnologia

Sites lentos perdem leads antes de o visitante sequer ver a sua oferta. Pesquisas sobre tempo de carregamento descobriram que as taxas de conversão caem visivelmente a cada segundo a mais que uma página leva para carregar, e boa parte dos visitantes de celular abandona páginas que levam mais de três segundos para aparecer (Unbounce). Até uma fração de segundo importa em escala.

Você não precisa virar engenheiro. Os culpados de sempre em um site de negócio local são:

Fotos enormes e sem compressão do seu trabalho ou da sua equipe
Plugins ou scripts de rastreamento demais empilhados na página
Um plano de hospedagem barato e sobrecarregado

Comece encolhendo as suas imagens. Uma foto de destaque não precisa ser um arquivo de seis megabytes. Comprima as imagens, depois teste o seu site no seu próprio celular usando dados móveis, não o wi-fi de casa, e cronometre quanto tempo leva até você conseguir tocar no telefone. Se for mais de três segundos, isso está te custando ligações.

Dê a estranhos um motivo para confiar em você em dez segundos

Um visitante que nunca ouviu falar de você está procurando motivos para acreditar que você não vai desperdiçar o tempo nem o dinheiro dele. Sinais de confiança fazem esse trabalho. Depoimentos e avaliações podem elevar bastante a conversão quando são reais e específicos (Salesmate).

Os elementos de confiança que mais importam para serviços locais:

Notas em estrelas e alguns trechos de avaliações reais, de preferência puxados do Google
Fotos de trabalhos realmente concluídos, não imagens de banco
Números de registro, seguro e quaisquer certificações locais
Uma foto real de você ou da sua equipe, para saberem quem vai aparecer
A sua área de atendimento nomeada de forma clara, para saberem que você cobre a região deles

As pessoas não contratam um site. Elas contratam a pessoa que acreditam estar por trás dele. Mostre essa pessoa cedo.

Coloque um par desses perto da sua chamada principal para ação. Uma nota em estrelas bem ao lado de um botão de "Ligar agora" remove o último resquício de hesitação.

Responda mais rápido que todo mundo

Esta é a tática que quase nenhum artigo genérico de geração de leads menciona, e talvez seja a mais valiosa para um negócio local. Velocidade de resposta ganha trabalhos. Dados do setor mostram de forma consistente que a empresa que responde primeiro tende a ganhar o cliente, e uma parte relevante das ligações para negócios de serviços residenciais fica sem resposta (Supply House Times).

O seu site só consegue te entregar o lead. O que você faz nos cinco minutos seguintes decide se ele vira receita. Passos práticos:

Configure uma resposta automática instantânea aos envios de formulário: "Recebido, vamos te ligar dentro de uma hora."
Ligue o retorno automático por mensagem para chamadas perdidas, para uma ligação perdida disparar uma mensagem automática.
Deixe uma pessoa responsável por conferir os leads no horário de expediente, não "quem tiver tempo".

Um site um pouco pior com tempo de resposta de cinco minutos vai ganhar de um site lindo com tempo de resposta de dois dias toda vez.

Combine a página com o motivo pelo qual chegaram

Se você faz anúncios ou mira serviços específicos, não mande todo mundo para a sua página inicial. Um visitante buscando "conserto de forno de emergência" deve cair numa página sobre conserto de forno de emergência, com essa promessa exata no título e o telefone bem ali. Páginas focadas, de propósito único, convertem melhor de forma consistente do que uma página inicial genérica porque respondem a uma pergunta e removem distrações (Articulate Marketing).

Você não precisa de dezenas delas. Comece pelos seus dois ou três serviços mais lucrativos e dê a cada um uma página clara: o que é, por que você, prova e uma chamada para ação. Esse foco é muitas vezes a diferença entre uma conversão de 2 por cento e uma de 8 por cento.

Uma ordem simples para fazer isso

Você não consegue consertar tudo de uma vez, então trabalhe de cima para baixo por impacto:

Deixe o telefone clicável e visível em toda página, incluindo uma barra fixa no celular.
Encurte o seu formulário principal para o menor número de campos possível.
Teste a sua velocidade em um celular de verdade e comprima imagens pesadas.
Adicione avaliações reais e fotos de trabalhos ao lado das suas chamadas para ação.
Configure respostas instantâneas para nenhum lead esfriar.
Crie páginas focadas para os seus dois ou três principais serviços.

Faça um por semana. Em seis semanas você vai ter um site que trabalha visivelmente mais do que hoje, sem reconstruir.

Onde uma opção feita pra você se encaixa

Nem todo dono quer configurar barras de ligação fixas, comprimir imagens e montar páginas de serviço na mão entre um trabalho e outro. Se esse é você, é aqui que uma ferramenta como a Saynovo carrega o peso. Você conecta o seu Perfil da Empresa no Google, e o site que ela produz já começa com os caminhos de lead no lugar: um telefone clicável, um formulário de orçamento curto e as suas avaliações posicionadas onde fazem mais bem, então a primeira versão é feita para converter, não só para ficar bonita. A partir daí você a ajusta descrevendo o que quer em linguagem simples em vez de brigar com um construtor de páginas. A questão não é o software; é que as partes comprovadamente boas em gerar ligações estão ali desde o primeiro dia, em vez de ficarem numa lista de tarefas para algum dia.

O resumo de como conseguir mais leads pelo seu site

Aprender a conseguir mais leads pelo seu site tem menos a ver com marketing esperto e mais com remover o atrito do momento em que um estranho decide fazer contato. Deixe o telefone fácil de tocar. Mantenha os formulários curtos. Carregue rápido. Prove que você é confiável nos primeiros dez segundos. Depois responda mais rápido que os seus concorrentes. Nada disso exige redesenho ou orçamento grande, e cada item é mensurável. Escolha o primeiro da lista, coloque no ar esta semana, e observe o seu registro de ligações. O tráfego que você já tem vale muito mais do que você pensa quando o caminho de visitante a cliente fica claro.

Fontes que vale ler a seguir: Unbounce sobre gerar leads pelo site, Salesmate sobre páginas de alta conversão, as táticas de leads da Articulate Marketing e as referências de conversão da Ruler Analytics.